中小企业CRM厂商的蓝海策略思考

07年注定是中小企业crm软件的火爆之年。目前市场上的种种迹象都表明，crm经由4、5年的积聚，爆发的时代终于到来了。目前国内各大号称针对中小企业的crm软件厂商都在放松渠道的铺设和终真个发掘。笔者预计，07年将是crm全面爆发的一年，不在缄默中暴发，就在缄默中消亡。07年中必定有一些crm厂商将会获得长足的发展，必然也有一些crm厂商因掌握不准市场而走向衰败,SAAS 平台。

国内现有的面对中小企业的crm厂商的竞争基础上还没有构成白热化,crm客户管理软件。造成这种局势是多样的。首先这个行业内没有一个引导者，很多厂商根本上都是各自为阵。行业内也没有形成专门的行业标准。估量这一情形会跟着微软07年的进军会逐步加以清晰并得到各大厂商的器重。其次是中小企业的这个概念或者范畴太大了，随意抓一把，都能够说目的市场是多少十万家，上百万家。再次是终真个教育不够。一个企业要抉择上一个crm，其实是要上一个名目，是须要投入大批的教育的,PaaS。国内的厂商在终端这一块走的实在上还是传统销售模式。笔者以为国内的crm厂商要实现解围，要实现自身的长足发展就必需采用蓝海策略。专家预计07年中国国内中小企业crm市场总额约在10亿左右。微软只是吹响了国外软件厂商进军中国中小企业crm市场的号角。如斯伟大的蛋糕假如不能被国内的企业瓜分的话，就笔者个人而言，切实是觉得惋惜。

crm的蓝海战略的支点在哪里？国内的企业好像有个通病：当竞争到白热化时，最直接有效的方法就是杀价钱。crm不是萝卜白菜，真正的crm是要为本土企业服务的。因此国内的crm厂商需要的是一种沉的下去的精力，供给确切可以为中国中小企业服务的crm产品。阿里巴巴依据自身的特点供给了一款免费的客户管理体系。不少企业认为这就是crm。其实这是过错的。crm蓝海战略的支点其实是差异化。渠道和终端都需要这种差异化。就crm来说，渠道商必须首先成为crm厂商的客户，才有可能成为署理商。代理商直接关乎着crm厂商的将来发展范围。终端从某种水平上来说是对渠道的支撑,客户关系管理系统。形成了某一终端样板市场，对渠道商发展代理是有很大增进作用的。但是差异化不仅仅是说说罢了的。

不少crm厂商已经有了行业化定制的趋势，这也算是一个小小的冲破。行业化的差异也有本身的缺陷，由于企业一但陷进了行业化，那么研发的成本将会增多，企业的使用成本不可防止的增多，相对一些通用型的crm来说，企业宁肯取舍通用型。另外，某个行业的发展存在不断定性。一旦一个行业走向了败落，那么进行行业化的crm厂商就陷入了进退维谷地步。例如房地产行业。这个行业是很须要crm软件的，但是房地产行业受政府宏观调控的趋势比较重大，因而要挑选一个适合的crm比较艰苦。

功能上的加减也成为了一个趋势。crm的功能到底能有多大，这是很难估量的。一些crm厂商通过在软件自身的功效上的加减力求来实现一种差别化。比方只是设置一个简略的客户材料管理也称做是crm。奥汀就是一个很显明的例子。实在奥汀的crm就是一个客户材料管理，其余的crm的功效在它的产品上很难得到体现。这种加减能够使企业的本钱下降，应用户的应用成本下降，然而跟着一些优良crm厂商的突起，这样的做法确定也是行不通的。

蓝海策略中也提到，通过教导市场来首创无人竞争的范畴。也有厂商动过这样的头脑。任我行和奥汀都曾发展过大批的会议营销，打算教育中国中小企业构成使用crm的观点。比拟之下，任我行的还算比较胜利的，由于它的产品线比拟丰盛，尤其是管家婆系列软件，在海内已经有相称高的著名度了。因而它的协同crm也算是“一人得道，鸡犬升天”了。从这些企业的本身来看，教育市场投下的成本与企业的收益比起来显然是不值得；但是就全部中国的中小企业crm市场来说，奥汀和任我行仍是起到了不小的作用。

到这个田地，读者兴许会问：那么这个差异化毕竟是如何来实现呢？咱们来看看案例吧。

金和是一家从事中小企业管理软件开发与销售的厂商。它在它的crm中融入了精确化管理这样的思维。这就是一个差别化。金跟的准确化管理思惟网络了一大量信徒。这些信徒包含他们的代办商和终端客户。栾润峰博士确实是中国精确化管理的专家。这种理念的导入极大的增进了金和crm的发展。同时金和也走在了管理软件开发的前沿，在本身产品线方面又开发了hrm。这又是一个冲破。然而金和疏忽了这样的一个事实：中国海内的治理学派太多了，精确化管理只是其中之一。有相称一大局部企业是很难实现准确化治理的。假如金和对渠道跟终端进行大面积的教导的话，投入的本钱是宏大的，而收益却很难预计。目前金和的crm仿佛有了行业集中局限的了。

企能的差异化做的比较明显。企能在它的crm中参加了来电显示功能和短信发送功能。这对传统的crm来说是一个打破。在渠道方面企能的crm对于代办商来说可能更具吸引力。但是对于终端用户来说，局限性就逐步凸显。来电显示功能对目前的中国企业来说可能更适合一些电信、金融行业。短信发送功能尚可接收。或者企能也意识到这种情形，因此来电显示的功能是附加上去的。无论企能的远景如何，对于中国crm厂商上来说都是一个启发。

国内目前差异化最多最显著的的厂商是一家叫做普生的软件公司，它的crm产品名称有点庸俗叫做营销大总管，但差异化最显明。营销大总管是中国第一款合适中国本土企业的营销管理实战工具。这本身就是一个差异。在这以前，国内还不哪家crm厂商喊出这样的口号。市场上很多企业号称都是面对中小企业，但是普生软件明白地把营销大总管定位在成长阶段的中国本土中小企业。这绝对与国内大多数crm厂商来说，更进了一步；又不陷入行业化的圈子。在普生的网站上面，笔者发明，营销大总管是中国第一款融入了本土企业急需的营销管理理念。笔者细细研讨了这些理念，发明这些理念的本源是来自菲力浦.科特勒的《营销管理》以及管理巨匠彼得.德鲁克的《行之有效的管理》。只不外的将这些理念本土化了，造成了合适中国本土企业的理念。这又是一个打破。更难得的是，普生软件公司把这些理念全体融入到它的crm中，在从营销大总管的桌面开端，每一处都有独到的设计。普生软件公司的产品线上，并没有象其余的crm厂商那样，既有crm又有erp之类的，力求让渠道和终端都可能进寻根多方面抉择。普生提出的是企业问题解决计划。普生的产品包括国内技巧当先的网站大总管（cms）+网络推广软件+营销大总管（crm）；全部形成了企业问题的解决计划，胜利地避开了传统软件厂商的多点开花的局势。这多少个差异化足以证实，中国本土的crm软件厂商中是不缺少厉害的厂商的。笔者曾经以终端客户的身份去懂得这家公司,客户关系管理软件，才得悉普生的营销大总管是2006年才推出的，但是经由了2年多的酝酿。也许只有阅历了市场的冲击和稳定才干呈现集大成者。但是营销大总管也有它的毛病：价钱与价值的偏离。不限度用户数的尺度版本居然不到万元。就象是宝马汽车一下子卖到10万块一辆，汽车市场会是什么样子呢？或者这也是普生的策略之一吧。但总的来说，普生的营销大总管不论是对署理商仍是终端客户来说都是充斥吸引力的。笔者以为这款产品将会在国内的crm市场中掀起一股旋风。

至于微软，它本身就是一个蓝海。