头衔内里带有“C”字的乐成人士，如CEO、CFO、CIO等，是销售职员最爱追逐的目标。只要高管点了头，客户公司的大门将为你洞开。要是你想与客户公司做成大笔的交易、连结恒久的干系，他们无疑是要害的人物。

　　要结识企业的高管并不容易，不外绝对值得你去试一试。你可以到场精英会聚的俱乐部，或成为打高尔夫球的妙手。在你费尽周折终于得到了向高管做初次推介的时机后，你会发明环境与寻常的推介完全差别。起首，发言必须简短、有针对性，由于高层管理的日程摆设都非常紧凑。其次，你必须很快向对方展示你相识像他们那种条理的办理职员所体贴的话题，而且可以大概办理诸如在公司董事会上讨论的那类题目。你还必须对对方公司的业务有一个详细的相识，这一点是显而易见的。别的，你还要相识这个行业，分外是要相识你的那位高层目标客户所主持的那家公司的市场竞争职位地方。要是处置处罚恰当的话，你所做的准备事情都市有所回报。除了答应全部的大额交易条约，服装收银软件认为“C”字级的办理职员还能为你打开“攻入”整个构造的大门。

　　当你与对方的高层接洽上后，将得到更多的存眷与更好的看待。要是你能乐成买通对方公司的“看门人”这一关(gatekeeper，此处指挡在销售职员与客户公司高层之间的人，比方秘书等-编者注)，并与某位高层预约下谈判的时间，那么“看门人”到时就可以为你所用了。他们会保障在你与那位高层谈判的时间里无人打搅。

　　要是你霸占了客户公司高层的心，与霸占的是较低层级的办理职员相比，你与对方公司的互助干系将创建在更广的议题上，连续的时间也更长。位于亚特兰大的Educore销售培训公司的高层客户管理伯克(EdBurke)说：“纵然只打仗到对方公司的某个部分或某个单位，也有告竣交易的时机。但是，要是你造访的是高层办理职员，你将相识到对方整个构造的恒久潜伏客户的环境。”向高层销售有什么差别在向高层销售时，你要思量以下环境。

　　差别层级的办理者存眷题目标时间跨度差别。中层与低层管理偏向于存眷短期性事件，但是“高管职员负担着一个与其事情职责密不行分的战略任务”，他们存眷的是恒久性的题目，Educore销售培训公司的业务管理列维坦(CheriLevitan)说。层级较低的经抱负知道的是在将来3至6个月内卖家可以怎样改进其绩效，而高层管理思量的是5至50年后的事变。

　　针对差别层级的办理者，卖点也差别。要是你的商品或办事对客户公司的焦点竞争力毫无影响，对方的高层又怎么会存眷你呢？要是你有措施资助亚马逊公司(Amazon。com)以更快的速率把书送到主顾的手中，同时减少堕落率，那你就有时机与它的CEO贝佐斯(JeffBezos)晤面。但是，要是你是在推介薪资外包揽事，与你晤面的将是层级较低的管理。

　　高管职员一样通常都较难靠近。要是不信，你可以尝尝给盖茨(BillGates)的秘书打tel让她摆设你们晤面。要与这类高层碰面，你要买通浩繁“看门人”所设的关卡，他们的职责便是拦阻销售职员接洽高层。但是，要是每次欢迎你的都是办理层中级别较低的管理，他们大概有权、也大概无权决定到底买照旧不买，这对你来说总是一个题目。

　　在造访客户公司的高管之前，销售职员必须做更多的准备事情。要知道，高管们的时间是名贵而有限的。与职位较低时的环境相比，当一小我私家升为“C”字级的办理者时，他会等待前来倾销的销售职员对他的公司、商品、主顾以及整个行业有越发详细的相识，可以大概为他提供更多的代价。

　　“C”字级办理者的语言方法与一样通常办理职员是差别的。因此销售职员必须相识战略性的谋划术语，并将之融入本身的推介词中，这一点非常重要。好比，最低预期回报率(hurdlerate)指的是要实现一个项目标投资代价，它所必须孝敬的回报；业务生态体系(businessecosystem)指的是全部会影响到公司的因素，包罗提供商、分销商、主顾、股东、工会以及当局；配合进化(coevolution)指的是公司通过与直接竞争敌手、主顾以及提供商的互助，可以创造新的业务、新的市场以及新的行业。怎样才气靠近高层层级较低的管理存眷的是绩效改进与本钱减少这类题目，而高级管理的目标是进步股东代价，他们存眷的工具差别。服装软件销售职员不克不及把本身范围为卖家的脚色，而应以互助同伴的身份出现，为客户公司的高层管理提供你的代价。你可以通过以下三种方法做到这一点：

　　●资助对方进步利润(要是没有你，他们就做不到这一点)；

　　●资助对方以更快的速率进步利润(要是没有你，他们就不克不及这么快实现利润的提拔)；

　　●资助对方以更大的掌握进步利润(要是没有你，他们的掌握不会这么大)。有许多措施可以资助你靠近客户公司的高层，但没有一个是简朴易行的。尝尝下面为你保举的方法：

　　到高层们在公司事情之外时常聚集的地方去。在慈善运动和行业交易展上，通常都云集许多高级管理。要是你已经乐成地与某家公司的高管有了正面打仗，就可以借时机恳求对方将你保举给别的公司的高层管理。当你打仗的只是公司较低层级的管理时，也大概有时机通过层层引见、终极结识高层，不外详细怎么做是必要一些本领的。

　　要是这名低层级管理以为你之以是要求与高层碰面，是以为他的学识或权利不敷，那么你的要求很大概被拒绝。但是，要是你提供的商品或办事真的能对他们公司的恒久目标孕育发生影响，而且你必要只有对方的高层管理才气提供的信息，那么较低层级的员工通常都市同意将你引见给更高层级的办理者。第一次与客户公司打交道时，就直接接洽CEO的办公室。对方大概会让你去找构造中较低层级的管理去谈，到时你可以义正辞严地说：“盖茨老师办公室的人发起我接洽你们。”大多数高管职员都非常看重本身的身份，要是给他们打tel的是你们公司的总裁而非一个平凡的一线销售代表，他大概会更乐于接听。

　　怎样向高层做推介高层办理者盼望前来倾销的销售职员对他们的公司有一个详细的相识，这种相识包罗以下内容：

　　相识公司的恒久战略与愿景。CEO通常会在公司年报中向股东论述这类信息，以是你可以方便获取相应的资料。对整个行业的相识，包罗知道该行业中的重要企业有哪些，通达行业术语，相识行业的均匀利润、市场环境及将来走势，相识行业的商品研发环境。通过对消息消息做一个在线观察，你就可以在股市报告中找到这类信息。别的，你还可以向Hoover’s之类的信息提供商购置详细的研究报告。对公司的市场份额、直接竞争敌手及主顾洞若观火。行业性的杂志常常会宣布各公司在其所属行业中的年度排名，并有种种大额交易的消息报道。

　　销售职员喜幸亏客户公司较低层级的经该当中打造干系网，做一些实地观察。但是如许做大概拔苗助长。Educore公司的伯克说：“要是你在对方公司的较低层级营造了诸多干系，将来就会有人拦阻你去打仗他们公司的大老板。”

　　我们发起销售职员提前做好一个推介会的议程摆设，并把它送抵客户公司的高层手上。最最少要给对方提交一个清单，列明你想与之探究的题目，如许对方便可以事先大抵想一下答案。不外，SellingtoVITO：TheVeryImportantTopOfficer一书的作者帕里内勒(AnthonyParinello)发起销售职员制定一个“发明协议”(discoveryagreement)。他说这个协议可充任由销售职员发起的推介集会程，对方公司的高层可对之举行末了修改，也可完全担当它。从素质上来说，这是一个总结，内里摆列的是你对对方公司的认知，以及你盼望帮忙他们办理的题目。

　　达利(KevinDaley)是相同本领培训公司Communispond的CEO，他发起销售职员以下面这段话作为推介会的开场白：“我准备把我对我们两边怎样开展互助的假想报告你。不外我知道你在这方面也有本身的想法，要是你能起首与我分享你的见解，我给出的发起的针对性就会更强、结果会更佳。”健身俱乐部管理系统销售职员如许做就相称于让客户起首标地划界，树立他的威信。达利说：“客户通常都盼望在销售职员眼前创建威严，他们盼望你起首弄明确他是谁、他在说些什么，不然他们不会听你陈词。你得让他创建起一个以他为尊的‘游戏场’，不然你的造访将无疾而终。”

　　在针对你所发起的办理方案与对方高层睁开讨论时，应使之与他的职责范围相挂钩。好比，CIO想知道你的商品或办事对电子商务运动有何影响，对内部及外部软硬件有何影响；CFO想知道你所发起的办理方案将怎样资助他的公司减少本钱；公司总裁想知道你将怎样资助他使企业的收入与利润最大化。在谈判竣事时要确定接下来做什么。Educore公司的列维坦说：“你必要一个举措筹划，有大概的话，订定一个两边配合到场的筹划。如许你就可以对对方说：‘我归去就动手做这件事变，同时我也很盼望你开始做那件事变。’”那件事变包罗把你引见给构造里的其他人，大概给你发送技法术据等等。

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